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隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本次培(pei)訓旨在(zai)——

1）新機制下(xia)以項目實戰進行的(de)地產(chan)營銷全生命周期(qi)的(de)演練(lian)；

2）此次沙盤推演(yan)融入了房地產開發全鏈條(tiao)，具有(you)較高的實戰性；

3）這是(shi)營銷(xiao)體(ti)系(xi)的一次團(tuan)隊高度熔煉，充分(fen)體(ti)現了團(tuan)隊協作精神；

培訓分(fen)兩個階段，第(di)一階段四個團隊(dui)對模(mo)擬項目(mu)(mu)(mu)進行(xing)實戰推演；第(di)二階段，四個項目(mu)(mu)(mu)團隊(dui)就(jiu)自身項目(mu)(mu)(mu)進行(xing)實戰推演，導(dao)入實際(ji)的項目(mu)(mu)(mu)節(jie)點。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營(ying)(ying)銷體系(xi)變革(ge)后，營(ying)(ying)銷費用(yong)(yong)的拆分方式發生了(le)巨大(da)變化。在新的體系(xi)下，項目營(ying)(ying)銷團隊(dui)(dui)對(dui)如(ru)何(he)合(he)理安排營(ying)(ying)銷費用(yong)(yong)，特別是(shi)運營(ying)(ying)成(cheng)本的計算是(shi)重(zhong)要課題(ti)，包括人員安排節奏等環節都(dou)有(you)涉及(ji)，這都(dou)對(dui)項目營(ying)(ying)銷團隊(dui)(dui)只是(shi)層(ceng)面的完整(zheng)性提出了(le)新的要求；同時，如(ru)何(he)讓每個條線發揮出自己(ji)最大(da)作(zuo)用(yong)(yong)也是(shi)項目營(ying)(ying)銷總(zong)需要重(zhong)點考慮的問題(ti)。

新機制，新思(si)維，讓(rang)每(mei)個(ge)組(zu)內(nei)的(de)成(cheng)員都很激動也興奮。每(mei)個(ge)人(ren)紅了(le)雙眼，卻(que)依然精(jing)神飽滿。現(xian)場展(zhan)示(shi)階段(duan)，既要展(zhan)示(shi)本(ben)團隊的(de)推(tui)演(yan)結果(guo)，也要接受其他團隊的(de)質疑，并負責答(da)疑；營銷人(ren)之間不(bu)同理念的(de)碰撞使得現(xian)場精(jing)彩不(bu)斷(duan)。

有培訓(xun)成員表示——

更(geng)加(jia)全(quan)方位的(de)(de)深入(ru)了解項目(mu)營(ying)銷(xiao)生(sheng)命周(zhou)期(qi)。前期(qi)競爭、產品(pin)、價格定(ding)位到后期(qi)的(de)(de)量、價、費(fei)、質、人力(li)資源搭配等知識面更(geng)加(jia)廣闊，個(ge)人也從前期(qi)簡單的(de)(de)知識結構(gou)(gou)向(xiang)復合型的(de)(de)全(quan)面知識結構(gou)(gou)轉變。

成員(yuan)之二(er)：操盤手(shou)掌舵項目像是一場航行(xing)，市場是晴雨表，指引我們如(ru)何調(diao)整航行(xing)速度和(he)路線，舵手(shou)如(ru)節(jie)拍器，掌握著人(ren)員(yuan)、費用和(he)推(tui)售計劃的三線平衡方(fang)能(neng)保證(zheng)整船(chuan)穩定。營(ying)銷人(ren)需尊重營(ying)銷規律，熟練掌握“操盤節(jie)拍器”，方(fang)能(neng)決勝千里

管控點校驗

四個(ge)項目團隊對(dui)模擬項目的推(tui)演持續(xu)到了(le)8月12日凌(ling)晨。所(suo)有人都(dou)按捺不住的小期待，到底操(cao)盤結果(guo)如何？8月11日，營銷中心(xin)沙(sha)盤推(tui)演小組對(dui)本次考核共設置了(le)雙重檢驗(yan)(yan)(yan)，9大緯度，103個(ge)校驗(yan)(yan)(yan)點重新進行校驗(yan)(yan)(yan)，以保證打分的公平。

最終結果(guo)揭曉，敢死隊獲得了(le)最佳方(fang)案獎，西(xi)北(bei)狼戰(zhan)隊獲得了(le)團隊第一(yi)名并獲得了(le)所(suo)有PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本(ben)階段四個團隊按(an)照對于實際(ji)操盤項目(mu)按(an)照新(xin)邏輯(ji)進行全(quan)流(liu)程(cheng)推(tui)(tui)(tui)演(yan)(yan)，按(an)照8月11日的推(tui)(tui)(tui)演(yan)(yan)順序(xu)進行實戰演(yan)(yan)練(lian)。整個推(tui)(tui)(tui)演(yan)(yan)由中午11:00開始依舊持續到(dao)了8月14日凌晨。經過實際(ji)推(tui)(tui)(tui)演(yan)(yan)之(zhi)后(hou)，有的項目(mu)大(da)大(da)縮(suo)短了銷售周期，實現(xian)了現(xian)金流(liu)快速回正(zheng)。

如問培訓后的感觸，西海岸(an)營銷(xiao)總經理時萍萍表示，營銷(xiao)操(cao)盤需著眼于(yu)全(quan)局(ju)的系統思維和和結果(guo)導向(xiang)。兩個凌晨(chen)，身體上累并(bing)快樂著；從業十余年(nian)的心態(tai)和習慣調整，很(hen)痛苦，但(dan)是讓人有了想(xiang)超越和征服一切困(kun)難的斗志。

強度(du)高(gao)、任務重(zhong)、新思(si)(si)維、新挑戰，這讓四個(ge)團(tuan)隊的(de)成(cheng)員(yuan)都從內心開始了演變，即使深(shen)夜，但每個(ge)人的(de)思(si)(si)維都滌蕩在變革中，以及如(ru)何快(kuai)速調(diao)整自(zi)(zi)己，打造(zao)一支(zhi)狼性團(tuan)隊，快(kuai)速適應市場變化，提升我(wo)們自(zi)(zi)身的(de)競爭力。

集團總裁助理吳涓對(dui)沙盤推(tui)演進行整體(ti)回(hui)顧與(yu)點評。

1）  這是房地(di)產大周期與項目小周期之間操盤邏(luo)輯的整合。

營銷總(zong)，需(xu)要具備判斷(duan)房地(di)產大(da)周(zhou)期(qi)的(de)(de)能力；并根據大(da)周(zhou)期(qi)的(de)(de)預(yu)判，對項目(mu)營銷操盤(pan)的(de)(de)小周(zhou)期(qi)進(jin)行(xing)整合判斷(duan)；掌握大(da)勢，掌握規律，確(que)保項目(mu)整體運營良(liang)好。

2）  這(zhe)次推演是對于全盤乃(nai)至年度銷售計劃與節(jie)奏開展多維度的思考。

在制定銷售(shou)計劃(hua)過(guo)程中，營銷管理(li)人(ren)員需要從市場風險維(wei)度、項(xiang)目運(yun)營維(wei)度、運(yun)營成本維(wei)度等多維(wei)度進行(xing)思(si)考；

3）  這是對新的銷售(shou)模式的全新思考。

隨著機制的改革，項(xiang)目銷售模(mo)式(shi)需要(yao)從三個維度進(jin)行(xing)思考(kao)，分別為(wei)企(qi)業(ye)對(dui)項(xiang)目戰略(lve)規(gui)劃、企(qi)業(ye)內控運營(ying)標準、銷售客觀規(gui)律，從中尋找合理的銷售模(mo)式(shi)。首開(kai)區與持效(xiao)期(qi)的銷售節奏需要(yao)合理規(gui)劃。

4）  衡量(liang)項目營銷總操盤的維(wei)度。

包括項(xiang)目凈利潤(run)率(lv)、項(xiang)目現金流運(yun)轉、社會(hui)口碑（客(ke)戶(hu)滿意(yi)度(du)）、人(ren)員培養與(yu)輸出為項(xiang)目營銷總等幾(ji)個維度(du)。